【導語】2016歲末，綠云董事長楊銘魁接受了環(huán)球旅訊專訪，以下為環(huán)球旅訊發(fā)布的訪談全文。
【環(huán)球旅訊 鄒育敏】在酒店內(nèi)部管理以及與外部包房商、分銷商、OTA的合作甚至面向C端用戶之間，PMS有著舉足輕重的地位。
近兩年，隨著攜程統(tǒng)一去哪兒、藝龍，以及飛豬、美團點評的崛起，OTA集中度提升之后對酒店上游資源的話語權(quán)逐漸增大。與此同時，不少PMS也被OTA們收入麾下：阿里入股石基，攜程旗下的眾薈整合中軟好泰、佳馳、客棧通等產(chǎn)品，藝龍投資了住哲和云掌柜，美團點評戰(zhàn)略投資別樣紅。
在OTA的割據(jù)下，堅持獨立發(fā)展的PMS如何提升競爭優(yōu)勢，獲取客戶認可？移動互聯(lián)技術(shù)主導下的PMS如何轉(zhuǎn)型？近日，綠云董事長楊銘魁在接受環(huán)球旅訊專訪時，以綠云近年來的發(fā)展為參照回答了這些問題。
作為一個從業(yè)28年的酒店信息化行業(yè)老兵，楊銘魁經(jīng)歷了PMS發(fā)展的四個時代： 從小型機多用戶時代、文件服務器時代、客戶機/服務器（C/S模式）時代，再到現(xiàn)在的瀏覽器/服務器（B/S模式）云計算時代，也見證了PMS業(yè)內(nèi)廠商的興起、發(fā)展、并購等重大事件。
PMS廠商們的發(fā)展路徑極為相似，從酒店內(nèi)部管理逐步升級，功能不斷外延。目前，以移動支付、OTA直連等為代表的資源對接、以預訂為主線、營銷為核心導向的信息化平臺型PMS也初見端倪。
酒店在采用PMS產(chǎn)品后，其核心的經(jīng)營管理數(shù)據(jù)便完整和忠實地存儲在PMS系統(tǒng)中，所以酒店對PMS廠商的粘性較高，一旦使用就不會輕易更換，這為PMS廠商接觸到酒店的核心數(shù)據(jù)提供了便利。在OTA參與PMS行業(yè)整合后，站在自身商業(yè)利益角度，只愿意幫助酒店順利對接自己旗下品牌的PMS系統(tǒng)，而與其他品牌的系統(tǒng)，尤其是競爭對手所擁有的PMS品牌則難以相互對接，除非使用系統(tǒng)的酒店愿意支付不低的對接費用。
而就在10月21日，眾薈發(fā)布公告稱與石基達成戰(zhàn)略共識，雙方將在直連業(yè)務、PMS/CRS、收益管理系統(tǒng)、稅控系統(tǒng)以及支付網(wǎng)關(guān)等方面展開全面合作。這一“破冰”之舉，對于綠云等PMS廠商而言，楊銘魁坦言，不可謂沒有影響。
但這個影響要分兩方面來講。
一方面，眾薈和石基簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，眾薈在大數(shù)據(jù)方面將有更多的數(shù)據(jù)來源，直連業(yè)務特別是石基系高星級酒店的直連方面可以上一個臺階。眾薈和石基分別有不同的品牌及資源背書，他們合作的能落地到什么程度、數(shù)據(jù)能共享到什么深度，這還需要看為他們背書的OTA之間的博弈，還要看酒店對這種合作方式的接受程度，以及他們雙方的技術(shù)對接能力。從現(xiàn)在來看，眾薈和石基的合作對綠云有影響但不會大。
另一方面，楊銘魁解釋道，PMS廠家其實需要站在深刻理解酒店需求的角度去考慮自身的發(fā)展，而綠云這些年的平臺化發(fā)展，正是基于這樣的視角在前行，只要酒店需要，綠云就會去對接。
舉個例子，2016年1月，綠云iHotel與鴻鵲HiYield酒店收益管理平臺實現(xiàn)了對接，年中與眾薈的大數(shù)據(jù)收益管理平臺對接，近期則與Priceline集團旗下Booking Suite收益管理軟件的對接簽署了合作協(xié)議。
楊銘魁認為，同業(yè)合作一方面可以提升產(chǎn)品廣度和為酒店提供更多的增值服務，另一方面也為綠云iHotel酒店信息化平臺提供了更多的業(yè)務支撐，同時在對接過程中獲取的接口收益也可以一定程度地彌補綠云的人力成本支出。
正是考慮到酒店的利益，2016年8月8日，在綠云科技成立6周年慶典上，綠云科技與綠云軟件宣布通過換股方式（綠云科技全體股東經(jīng)評估后成為綠云軟件新股東）進行合并重組。
對于熟悉這兩家企業(yè)創(chuàng)始團隊的人而言，合并重組其實也是情理之中。
綠云科技由郭迪勝于2010年創(chuàng)立并專注為中高端星級酒店提供信息技術(shù)解決方案，2012年底，綠云科技投資設(shè)立綠云軟件并專注于為中低端酒店服務，2013年4月綠云軟件被楊銘魁全資收購。楊銘魁和郭迪勝都曾是國內(nèi)某傳統(tǒng)PMS廠商團隊成員。
“在過去3年多的實際運行中，兩家公司在研發(fā)、銷售等方面進行過大量合作。我們發(fā)現(xiàn)酒店的集中度越來越高，不少酒店集團、酒店聯(lián)盟既有中高端酒店又有中低端酒店，與其同一個酒店集團使用兩家公司的PMS，增加酒店的成本，不如自己率先打破邊界?！睏钽懣缡钦f。
重組后，綠云科技對外成為綠云軟件的全資子公司，對內(nèi)則在理順兩家公司的體制結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品研發(fā)體系的前提下，按業(yè)務執(zhí)行情況劃分管理：綠云科技將全面負責基礎(chǔ)云PMS平臺、電商平臺業(yè)務，綠云軟件將以數(shù)據(jù)平臺、投資管理業(yè)務為主。團隊人數(shù)超過200人。
就在合并重組一個月后，9月8日，綠云宣布完成A及A+輪融資，以及銀行授信貸款，共計融資8500萬人民幣。
合并重組后的綠云是少數(shù)可以覆蓋中高端酒店連鎖、經(jīng)濟型酒店連鎖、單體酒店、民宿、客棧等大住宿業(yè)態(tài)PMS廠商。據(jù)楊銘魁透露，截至10月底，2016年直銷簽約酒店數(shù)量為964家、分銷簽約酒店數(shù)量981家，累計簽約酒店已超過6000家。
“綠云的發(fā)展正處在轉(zhuǎn)型期，”楊銘魁表示，下一步的戰(zhàn)略仍將繼續(xù)圍繞云PMS、數(shù)據(jù)平臺、電商平臺三大業(yè)務群展開，在不斷提升云PMS功能、質(zhì)量和客戶滿意度的基礎(chǔ)上，重點拓展數(shù)據(jù)平臺和電商平臺業(yè)務。
據(jù)楊銘魁介紹，數(shù)據(jù)平臺業(yè)務，是一個面向酒店業(yè)的B2B交易和服務平臺，包含酒店聯(lián)盟平臺（連接酒店和酒店）、對接平臺（連接酒店與上下游合作伙伴，如OTA、新興渠道、第三方支付、大數(shù)據(jù)公司、景區(qū)、旅行社、差旅公司、包房商、酒店庫存商、分銷商、Switch公司等）、CRS預訂平臺、置換平臺（酒店與酒店或供應商置換）、服務平臺（金融服務、用工服務等）和管理平臺等。
“我們通過數(shù)據(jù)平臺匯聚資源，連通交易，幫助酒店獲取更多增值服務。而在電商平臺方面，綠云則致力于為酒店建立B2B2C直銷平臺，包括網(wǎng)站、微信平臺等，提升酒店的線上直銷能力，使酒店能夠在一定程度上減少對OTA的依賴?！睏钽懣缡钦f。
放眼PMS領(lǐng)域，打著共享口號的數(shù)據(jù)平臺和提高直銷渠道效率的電商平臺不只綠云一家。如在數(shù)據(jù)共享方面，今年8月，住哲上線自由酒店聯(lián)盟平臺，酒店聯(lián)盟后可實現(xiàn)訂房互通、品牌互介、會員互推、積分互兌、商品售賣等功能，酒店之間也可以自由設(shè)置彼此傭金。那么，綠云的競爭力又在哪里？
對此，楊銘魁坦言，綠云的競爭力一向不是追新而是求實?！熬G云在PMS領(lǐng)域，比如說B/S模式，比住哲晚了兩三年，但是我們現(xiàn)在也取得不錯的成績。我們的團隊已經(jīng)在酒店信息化領(lǐng)域深耕了20多年，匯聚了大批優(yōu)秀人才，無論是高星酒店還是經(jīng)濟連鎖甚至非標住宿，都已經(jīng)在實際服務過程中積累深厚的業(yè)務能力。PMS的競爭除了平臺、模式外，基礎(chǔ)業(yè)務的競爭壁壘往往是最難突破的?！?/span>
在接受環(huán)球旅訊采訪時，楊銘魁有意或無意談及最多的兩個詞，一是技術(shù)，二是合作，在核心技術(shù)和核心產(chǎn)品上競爭，在其他方面進行合作。
由單一走上多元，從封閉走向合作，PMS模式在變，永恒不變話題是不同個體如何在商業(yè)上博弈和變現(xiàn)。
OTA在PMS領(lǐng)域招兵買馬后，免費的PMS系統(tǒng)+增值服務+OTA技術(shù)、品牌、渠道、營銷背書，無論是提高酒店分銷效率和在線滲透率，還是對接更多的酒店資源，站隊的PMS都具有十足的競爭力。
OTA撐腰的PMS采用了免費進入市場策略，似乎也將OTA那套價格戰(zhàn)的打法帶入了PMS領(lǐng)域。像綠云這樣獨立運營的PMS廠商，和OTA拼“燒錢”似乎并不合理，但為了市場推廣和覆蓋，也會在一定程度上采用“低價”策略，那么，后期是否有其他增值服務更好、更快地變現(xiàn)呢？
顯然是有的，大數(shù)據(jù)平臺、電商平臺、同業(yè)合作等增值服務都是辦法，但是否使用這些增值服務的決定權(quán)在于酒店。作為獨立的PMS，酒店擁有對于綠云PMS的絕對控制權(quán)，能更好地保護酒店的核心數(shù)據(jù)和利益。但在PMS控制權(quán)及OTA所能提供的品牌溢價、服務之間，酒店會做出哪些博弈？這似乎是值得考量的。
同時，PMS領(lǐng)域開始出現(xiàn)企業(yè)互為競合的苗頭，如果底層數(shù)據(jù)相互打通，那么酒店愿意向PMS廠商傾斜資源的關(guān)鍵，一是系統(tǒng)本身，二是后續(xù)的運營、服務。像綠云這樣選擇將一部分運營和服務功能交與第三方（包括競合方），用系統(tǒng)為酒店與其他負責運營和服務的第三方搭橋牽線的角色，會不會被“去中間化”？
“綠云一直在提一句話，叫‘尋得幽蘭報知己’。這是我們作為云PMS技術(shù)服務商品牌形象的核心體現(xiàn)。PMS是酒店最為核心的系統(tǒng)，在經(jīng)歷事務型、管理型、對客服務型三代傳統(tǒng)PMS的發(fā)展后，基于移動互聯(lián)和云計算技術(shù)的營銷型云PMS會成為行業(yè)的必然選擇。”楊銘魁解釋說，云平臺是一個點對點的概念，而不是一個有明確上中下游層界限的概念，所以無所謂去中間化，“多點對接能在幫助酒店加強管理和提高服務水平的同時，以酒店為中心連接一切，讓酒店能夠更多地享受到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的紅利，這是PMS廠商的歷史使命?！?/span>
綠云能否在競合中脫穎而出，除了不斷對技術(shù)、產(chǎn)品和商業(yè)模式進行創(chuàng)新，放在整個酒店行業(yè)而言，綠云能否幫助酒店不斷發(fā)揮其價值，在市場競爭中始終保持旺盛的生機，也許是成敗的關(guān)鍵所在。